Markt- und Kundenforschung

Ziel

Vermutungen über Kunden und Wettbewerber durch Belege ersetzen: wer kauft, warum, welche Alternativen verglichen werden und wo bereits Nachfrage besteht.

Warum es wichtig ist

Positionierung, Preise und Kanalwahl sind nur so gut wie Ihr Verständnis der Kunden. Forschung ist günstiger als ein gescheiterter Launch und zeigt oft eine schärfere Chance als die, mit der Sie gestartet sind.

Wichtige Fragen

• Wer hat das Problem am dringendsten, und wie beschreibt er es in eigenen Worten?
• Was bringt jemanden dazu, nach einer Lösung zu suchen?
• Welche Wettbewerber und Alternativen ziehen Kunden tatsächlich in Betracht?
• Wo verbringen Ihre besten potenziellen Kunden bereits ihre Aufmerksamkeit?
• Wächst die Nachfrage, ist sie stabil oder schrumpft sie?

Praktische Checkliste

• Mindestens fünf bis zehn Gespräche mit echten oder potenziellen Kunden führen.
• Die genauen Formulierungen festhalten, mit denen Kunden das Problem beschreiben.
• Drei bis fünf Wettbewerber erfassen: Versprechen, Preis, Zielgruppe, Schwächen.
• Suchnachfrage und Diskussionen in Communities zu Ihrem Problemfeld prüfen.
• Erkenntnisse zu Mustern zusammenfassen, nicht zu Einzelanekdoten.

Ergebnisse und Werkzeuge

Interviewleitfaden

Nach vergangenem Verhalten fragen („Erzählen Sie vom letzten Mal, als …“), nicht nach hypothetischer Zukunft.

Wettbewerbsraster

Alternativen nach den Kriterien vergleichen, die Kunden wichtig sind — nicht nach denen, in denen Sie am besten sind.

Häufige Fehler

• Kunden fragen, ob sie Ihre Idee kaufen würden.
• Nur direkte Wettbewerber untersuchen und Behelfslösungen übersehen.
• Forschung sammeln und nie in eine Entscheidung übersetzen.

Sie sind bereit für den nächsten Schritt, wenn …

• Sie können Ihren idealen Kunden nach Situation und Motivation beschreiben, nicht nur nach demografischen Merkmalen.
• Sie wissen, gegen welche Alternative Sie am häufigsten antreten.