مرحلهٔ ۰۲ از ۰۸
تحقیقات بازار و مشتری
مشتریان، رقبا و تقاضا را بشناسید و ببینید فرصت واقعی کجاست.
هدف
جایگزین کردن حدس‌ها دربارهٔ مشتریان و رقبا با شواهد: چه کسی می‌خرد، چرا می‌خرد، چه گزینه‌هایی را مقایسه می‌کند و تقاضا از قبل کجا وجود دارد.
چرا مهم است
جایگاه‌یابی، قیمت‌گذاری و انتخاب کانال فقط به اندازهٔ شناخت شما از مشتری خوب هستند. تحقیقات از یک راه‌اندازی شکست‌خورده ارزان‌تر است و اغلب فرصتی دقیق‌تر از آنچه با آن شروع کرده‌اید نشان می‌دهد.
پرسش‌های مهم
- چه کسی این مسئله را فوری‌تر از همه دارد و آن را با کلمات خودش چطور توصیف می‌کند؟
- چه چیزی باعث می‌شود کسی به دنبال راه‌حل بگردد؟
- مشتریان واقعاً کدام رقبا و گزینه‌ها را بررسی می‌کنند؟
- بهترین مشتریان بالقوهٔ شما همین حالا توجهشان را کجا صرف می‌کنند؟
- تقاضا در حال رشد است، ثابت است یا کاهش می‌یابد؟
چک‌لیست کاربردی
- دست‌کم پنج تا ده گفت‌وگو با مشتریان واقعی یا بالقوه انجام دهید.
- عبارت‌های دقیقی را که مشتریان برای مسئله به کار می‌برند ثبت کنید.
- نقشهٔ سه تا پنج رقیب را بکشید: وعده، قیمت، مخاطب، نقاط ضعف.
- حجم جست‌وجو و بحث‌های جوامع آنلاین دربارهٔ حوزهٔ مسئلهٔ خود را بررسی کنید.
- یافته‌ها را به‌صورت الگو خلاصه کنید، نه حکایت‌های تکی.
خروجی‌ها و ابزارها
- راهنمای مصاحبه
- دربارهٔ رفتار گذشته بپرسید («از آخرین باری که… برایم بگویید»)، نه دربارهٔ آینده‌ای فرضی.
- جدول رقبا
- گزینه‌ها را با معیارهایی مقایسه کنید که برای مشتری مهم است، نه معیارهایی که خودتان در آن بهترید.
اشتباه‌های رایج
- پرسیدن از مشتریان که آیا ایدهٔ شما را می‌خرند.
- بررسی فقط رقبای مستقیم و نادیده گرفتن راه‌حل‌های جایگزین و دست‌ساز.
- جمع کردن تحقیقات بدون اینکه هرگز به تصمیم تبدیل شوند.
زمانی آمادهٔ رفتن به مرحلهٔ بعد هستید که…
- می‌توانید مشتری ایدئال خود را با موقعیت و انگیزه‌اش توصیف کنید، نه فقط با ویژگی‌های جمعیتی.
- می‌دانید بیشتر با کدام گزینه رقابت می‌کنید.
در این مرحله کمک می‌خواهید؟
تحقیقات بازار و استراتژی
بازار، مشتریان و رقبای خود را بشناسید تا فرصت‌های واقعی را ببینید و تصمیم‌های بهتری در کسب‌وکار و بازاریابی بگیرید.