İş Modeli ve Teklif

Hedef

Belirli bir müşterinin hızla anladığı, değerini açıkça gördüğü ve kolayca satın alabildiği bir teklif oluşturmak — işletmeyi ayakta tutacak bir fiyatla.

Neden önemli

Pazarlama belirsiz ya da kötü fiyatlandırılmış bir teklifi düzeltemez. İyi kurgulanmış bir teklif her kanalın daha iyi çalışmasını sağlar; çünkü vaadi anlatmak ve ona evet demek daha kolaydır.

Önemli sorular

• Müşteri tam olarak ne alıyor ve bu ona hangi sonuca ulaşmasında yardımcı oluyor?
• Fiyat nedir ve müşteri onu zihninde neyle kıyaslıyor?
• Başlamak kolay mı, yoksa teklif büyük bir ilk taahhüt mü istiyor?
• İşletme zamanla nasıl para kazanıyor: tek seferlik, tekrarlı ya da düzenli?
• Teklifi bir rakibin kopyalaması için ne zorlaştırırdı?

Pratik kontrol listesi

• Teklifi müşterinin elde edeceği sonuç üzerinden anlatın.
• Nelerin dahil olduğunu ve nelerin olmadığını listeleyin.
• Fiyatı her yere yazmadan önce gerçek görüşmelerde test edin.
• Yeni müşteriler için kolay bir ilk adım tasarlayın.
• Bir müşterinin zaman içindeki değerini onu kazanmanın maliyetiyle kıyaslayın.

Çıktılar ve araçlar

Teklif kanvası

Müşteri, sorun, vaat edilen sonuç, neyin dahil olduğu, fiyat, ilk adım.

Birim ekonomisi tablosu

Ortalama sipariş değeri, kâr marjı, tekrar satın alma oranı ve edinme maliyeti yan yana.

Sık yapılan hatalar

• Modellerini anlamadan rakiplerin fiyatlarını kopyalamak.
• Müşterilerin değer verdiği özellikler yerine her özelliği teklife doldurmak.
• Bir müşteri kazanmanın maliyetini görmezden gelmek.

Şu durumda bir sonraki aşamaya hazırsınız…

• Yeni bir potansiyel müşteri ne aldığını ve maliyetini bir dakika içinde anlıyor.
• Bir müşteri kazanmak için aşağı yukarı ne kadar harcayabileceğinizi biliyorsunuz.